Accueil Clients cible Références de ACBGESTION


Témoignage des gens qui ont travaillé suivant le modèle de ACBGESTION:





Marcos Justus - Directeur Président de Berlitz Brésil S.A.

M. Alexandre Bergamo fut contracté comme directeur-président a Berlitz Centre de Langues au milieu de 1996, où il resta jusqu’à la fin de 1999.

Quand M. Alexandre commença travailler chez nous, j’ étais le Directeur du District – responsable pour les opérations des filiales dans un des trois districts, tel qu’il était reglé à cette époque-là.

Notre première réaction fut comme ça: “Pourquoi doit-on introduire un ‘outsider’ pour le poste de Directeur Président, si on a entre nous tant de gens talentueux bien preparés pour travailler dans ce poste?”.

Pourtant, il ne fallut pas beaucoup pour qu’on puisse comprendre la grandeur du bénéfice qu’il nous apporta, soit aux employés, soit à Berlitz Brésil.

M. Alexandre questionna notre routine, nos procédés, la manière dans laquelle on comparait notre entreprise, nos stratégies et nos résultats.

Dans beaucoup d’occasions, ces questionnements genaient quelques uns d’entre nous, puisqu’on forçait les gens a sortir de leur zone de confort.

Ces questionnements furent extrèmement importants pour notre entreprise et nous permirent un développement très grand pendant ces 4 années –là.

Nous développâmes notre premier manuel de valeurs, principes et étique corporative, nous améliorâmes nos concepts de planification stratégique; nous introduisîmes des outils plus propres pour l’exécution et le contrôle; nous redéfinîmes beaucoup de nos fondements pour une meilleure évaluation et pour mesurer nos résultats;

Nous cherchâmes de nouveaux marchés à exploiter, et nous commençâmes des projets importants pour pouvoir rendre à la société une partie des résultats que nous avions obtenus.

Personnellement, j’ai crû beaucoup pendant cette periode-là; j’ai augmenté la portée de mes opérations dans les domains du Marketing et des Franchises.

Actuellement, nous continuons a nous renouveler systématiquement, en apprenant tous les jours avec nos collaborateurs, nos clients et la société où on opère.

Tout en nous tenant bon avec les principes établis dans notre proposition de valeurs aux clients, avec nos compromis avec l’excellence dans nos produits et services.

Intérieurement, nous avons été jugés par notre siège social à Tokyo comme la cinquième plus grande opération du monde Berlitz, tout en étant positionnés seulement derrière le Japon, l’Allemagne, les États Unis et la France.

Et extérieurement on a réçu au Brésil les titres de “ l’un des 100 meilleurs fournisseurs de RH” en 2007 et 2008, et l’un des “10 meilleurs fournisseurs de RH en 2009, élus par les chefs et les directeurs de RH des 500 plus grandes enterprises du pays.

Et , d’après nos études des consommateurs dans des recherches semestrielles, nous avons reçu 96% d’approbation pendant la dernière année, ou nous demandions si Berlitz livre ce qu’on promet et si nos clients sont satisfaits avec nos services.

Cela a été possible seulement parce qu’on est devenu une “Learning Organisation” . Et cette apprentissage a commencé pendant la gestion de M. Alexandre, auquel nous sommes très reconnaissants.

Marcos Justus
Directeur Président
Berlitz Brésil S.A.




Carlos H. Abbondanza - Partenaire-directeur Fondateur de Vivenda do Camarão

M. Alexandre Bergamo a travaille avec nous dans la periode de Avril de 1993 jusqu’a Mars de 1996, comme Surintendant des Operations.

Nous avions l’intention d’etendre nos affaires en ouvrant plus de restaurants dans le domaine de ‘fast-food’, alors on pensa chercher une personnne qui etait capable de s’occuper de l’expansion de la chaine, mais qui pouvait faire ca d’une facon organisee.

Nous avions la necessite d’un meilleur systeme de recrutement, d’un systeme de communication bien integre entre les departements et de perfectionner le systeme logistique de la distribution des restaurants. Nous recherchions une personne avec un tres bon niveau de communication, et il etait tres important qu’il sache “entrendre” les necessites de chaque departement.

M. Alexandre possedait sans doute toutes ces vertus et il a donc commence a travailler chez nous en mettant l’accent sur les suivantes questions:

  • Il a developpe la premiere partie de la planification strategique de l’expansion, il s’est occupe du recrutement de gens dans l’echelon gestionnaire, en considerant un nouveau profil plus pertinent au plan strategique de developpement, il a adapte les effectifs (workforce) aux nouveaux procedes de recrutement, a la selection et formation dans le domaine de la gestion et des operations, il a ameliore et simplifie le systeme de distribution, il a introduit le systeme de evaluation, et controle de qualite dans les restaurants.
  • Grace a son travail nous avons ouvert 9 nouveaux restaurants dans les principaux Centres Commerciaux de Sao Paulo et nous avons etabli une uniformisation
  • Ensuite, nous avons continue a etendre notre entreprise, soit les restaurants soit notre Unite Centrale de Traitement Alimentaire (Cuisine Centrale), toujours en suivant le modele de travail systematiquement organise par M. Alexandre.

En 1998, ma derniere annee dans l’entreprise, nous avions déjà 25 restaurants.

Carlos H. Abbondanza
Partenaire-directeur Fondateur
Vivenda do Camarão




Luciana Lacerda - Directeur de la Logistique des Services de HP Brésil

J’ai travaillé avec M. Alexandre Bergamo dès 2002 à 2003, comme je faisais partie de l’organisation qu’il gérait à Hewlett Packard du Brésil.

Il était responsable pour la Direction des Opérations de ‘’HP Services ‘’ et il était chargé des domaines de :

  • Administration de Services
  • Satisfaction de la Clientèle et Qualité
  • Dept. De Médiation de HP Brésil
  • Cabinet de Gestion de Projets de HP Services

Je gérais l’organisation de l’Administration de Services qui, tel qu’elle est, s’occupe des conflits entre les différents objectifs, et on est responsable pour assurer une complète adhérence des opérations de l’entreprise aux règles internes et externes, aussi bien que habiliter l’entreprise à achever ses buts agressifs de expansion.

La clef de tout cela c’est l’application de la valeur ‘intégrité’ et il ne faut pas perdre la vision de l’entreprise, et dans ce cas-ci, M. Alexandre fut pour moi une école de vie.

Sa grande expérience adquise en gérant avec succès de différentes entreprises dans le marché brésilien, en union avec ses valeurs étiques, nous a permis de commencer sous sa gestion une véritable transformation du positionnement interne de cette organisation.

Nous avons transformé l’organisation pour l’Administration des Services dans une organisation respectée, puisqu’elle habilitait l’organisation entière à achever ses objectifs dans une façon absolument honnête et adhérente aux règles fixées, tout en se fondant sur le mantra : ‘’Ne me dis pas qu’on ne peut pas le faire, mais dis-moi comment’’.

L’intégrité et l’étique se trouvent dans les petites actions de la routine et principalement dans la constance qu’on demande de l’organisation, et cela a crée un grand différentiel.

En 2004, j’ai été nommée le successeur d’Alexandre pour ce poste et j’ai trouvé une organisation fondée en des valeurs absolument irréfutables.

Luciana Lacerda
Directeur de la Logistique des Services de HP Brésil




João Palma - Ex Directeur de Projets à Hewlett Packard du Brésil et le Courant Directeur de Programmes de EDS

J ‘ai travaillé avec M. Alexandre dans de différents projets pendant une période de 3 ans à Hewlett Packard.

Je mets l’accent sur 3 projets spécialement importants pour HP du Brésil.

  • Un projet centre sur les clients du domaine de la communication/loisir, dans lequel nous avons mis en application un logiciel qui gère les ventes et l’introduction des annonces publicitaires dans le réseau de la télévision. Dans cette occasion, en suivant la stratégie de M. Alexandre et en employant ses conseils et travaillant avec le Directeur du client, nous avons pu convertir l’insatisfaction du client en une application de succès.
  • Deux projets internes: le premier appelé “HP Brazil Health Check”, et commençant par une analyse du ‘gap’, avec l’intention de pouvoir definir une planification d’actions à court, moyen et long terme, de deux ans au maximum, en visant l’atteignement de l’excéllence opérationnelle de HP du Brésil.
  • Le seconde fut un projet pluridisciplinaire qui a géré un rapport d’actions pour augmenter les exportations des services de IT du Brésil, de US$800 millions a US$2 billions en 3 ans. Les résultats de ce projet-là ont été donnés au Président Luiz Inacio Lula da Silva et au Ministre du Développement , Industrie et Commerce de l’époque, Luiz Fernando Furlan, par le président mondial de HP, Carly Fiorina, qui, en 2004, visitait le Brésil.

Dans toutes ces occasions, M. Alexandre a toujours su m’orienter en ce qui concerne les objectifs stratégiques des projets, et il m’a enseigné à me concentrer sur les choses qui sont réellement importantes.

Son esprit d’équipe est contagieux et valorise les gens dans l’équipe.

Pour finir, ça fut un plaisir et un apprentissage que de travailler avec lui.

Certainement, après ces expériences-là, j’ai amélioré mes compétences profissionnelles et de gestion.

João Palma
Ex Directeur de Projets à Hewlett Packard du Brésil
Courant Directeur de Programmes de EDS




Marcelo Cherto - Président du Groupe Cherto

Son Blog personnel – 26/09/2008 (de:www.marcelocherto.blogspot.com).

Si l’on parle de ventes (voyez ci-dessous)…….

Je vais vous raconter l’une de meilleures leçons que j’ai appris dans ma vie. C’est une leçon qui m’aide de plus en plus à être un vendeur meilleur.

Mon organisation est un cabinet conseil, spécialisé en ‘’Occupation du Marché‘’, à travers des circuits du Marketing (reventes, distributeurs, filiales, franchises, etc.) et qui aujourd’hui c’est composé par 3 entreprises et appelé ‘Groupe Cherto’. L’organisation est née informalement en outubre ou novembre de 1986. Et elle fut formalisée (avec la signature d’un contrat social , registrée à la mairie et tout le tralala) bien au début de 1987.

Un beau jour, vers la moitié de 1995, le type qui avait été mon partenaire moitié-moitié pendant 9 ans, il décida changer de vie.

Je n’ai jamais compris la raison, mais apparemment il nétait plus satisfait avec l’entreprise qu’on avait créé ensemble et il choisit s’en aller.

J’ai acheté sa moitié de l’entreprise, et au lieu de me sentir heureux pour ça, je suis tombé dans la dépression. A vrai dire, dans une dépression profonde.

Cela m’est arrivé un peu parce que je me sentais abandonné. En somme , c’étaient 9 ans ensemble. Et, ce qui est plus important, c’était parce que je me suis tout de suite aperçu que j’avais payé pour l’entreprise beaucoup plus d’argent qu’elle en valait.

J’avais décidé d’acheter la moitié de mon ex-partenaire sur un coup de tête, suivant mes émotions plus qu’analysant la situation froidement (cela c’est toujours une chose stupide à faire). Et alors j’ai payé beaucoup plus de ce que j’aurais dû.

S’il vous plaît, ne me pigez pas mal. Je ne me suis pas senti comme si on m’avait volé quelque chose.

J’ai payé le montant que j’avais établi avec mon ex-partenaire livrement et de ma propre volonté. Et , comme l’on disait chez nos grand-mères, toutes pleines de raison, ‘’ce que l’on établit n’est pas cher’’.

Je ne peux pas m’en plaindre, je peux seulement regretter mon manque de prévoyance.

Tout de même, je m’aperçus que j’avais concordé à payer bien plus que l’entreprise en valait dans cette époque-là. Et beaucoup plus qu’elle pouvait produire, si on considérait la façon dans laquelle elle avait été structurée et dans laquelle elle opérait.

Et, premièrement, la façon dans laquelle nos ventes étaient faites. Et notez bien que, dans cette époque-là, j’étais le principal vendeur de nos projets.

Pendant que je m’occupais du remodelage, du remplacement de l’équipe, des changements profonds des procédés, de la création de nouveaux produits, (c’étaient toutes des choses importantes, mais ce n’est rien qui produit des résultats dans le court terme), j’avais très besoin de vendre beaucoup plus à fin d’assurer la survivance de l’entreprise jusqu’à ce que tout le reste puisse se tenir debout.

Et aussi bien à fin d’assurer ma survivance à moi-même, puisque je vivais (et je vis toujours) grace à ce que l’entreprise était capable de produire.

Le problème c’est que je ne savais pas du tout comment augmenter les ventes.

Comme j’ai déjà dit dans ce blog, Dieu a veillé sur moi et il a toujours trouvé un moyen de placer dans mon chemin de bonnes gens.

Et presque toujours à la bonne heure. Je me considère comme un type chanceux, très chanceux.

Au sommet de mon angoisse, je réçus un appel téléphonique par un mec formidable, appelé Alexandre Bergamo, à l’époque président de la chaîne Berlitz du Brésil.

Alexandre voulait contracter un cabinet de consultant à fin de élaborer un plan de expansion de la chaîne et il était en train de contacter de différentes entreprises, et de demander qu’elles rédigent ses propositions.

Nous nous donnâmes 2 rendez-vous: l’un de Briefing (après lequel je fus visiter quelques-unes des écoles Berlitz) et l’autre, une semaine plus tard, dans lequel je lui presentai une proposition.

Deux jours après, je fus appelé à un troisième rendez-vous avec lui. Et j’y allai.

J’avais une nécéssité très grande de ce client-là et du fric que je gagnerais s’il me contractait.

Dans ce troisième rendez-vous, Alexandre alla directement au but de la question. Pas d’anesthésique. Il me dit, tout net, qu’il contracterait mes services, ….même si ma proposition avait été très mal rédigée, et même si tous mes procédés de ventes étaient de traviole.

Il dit clairement qu’il nous contracterait seulement parce que nous étions le cabinet de consultant qui , d’entre tous les autres, lui donnait plus d’assurance.

Mais il me dit que je ne savais pas vendre mes services.

Je ne perds jamais une opportunité pour apprendre des choses nouvelles par n’importe qui.

Et tout humble, je lui demandai qu’il me montre mes erreurs, à fin de ne plus les répéter.

Et alors, il me donna l’une de plus grandes leçons de vente que j’eus dans ma vie. Et cela peut être résumé en deux points, étroitement croisés:

‘’Le client achète toujours pour des raisons à lui-même ….. jamais pour les nôtres’’.

Et encore:

‘’Le client ne veut pas savoir ce qu’on fait. Il veut savoir ce qu’on peut faire POUR LUI’’

Je n’ai jamais arrêté de suivre ces mots savants. Et je suis très reconnaissant à Alexandre Bergamo, qui, probablement sans s’en apercevoir, a exercé un effet très positif dans ma vie et dans la vie de mon organisation.

Si quelque lecteur de ce blog connaît où il se trouve, s’il vous-plaît dites- lui que je lui envoie un gros câlin et que je lui serai reconnaissant jusqu’à la fin de ma vie.

Marcelo Cherto
Président du Groupe Cherto